Importanta Profitului Operational in Activitatea de Distributie

Acest articol este dedicat acelor firme de distibutie care nu-si cunosc costurile ‘aduse’ de fiecare furnizor cu care colaboreaza:

Exista un indicator de performanta care, luat de unul singur, nu poate garanta nici supravietuirea unei firme si nici valoarea acesteia, cu toate ca le influenteaza pe amandoua: profitul operational

Dupa cum stim profitul este masura cantitativa a performantelor financiare ale unei firme.

Profit = Venituri – Cheltuieli

Dar profitul are si o dimensiune calitativa, el fiind atat rezultatul diverselor subunitati administrative ale unei firme cat si al colaborarilor acesteia cu clientii si furnizorii sai. In fapt profitul este suma profiturilor rezultate din aceste colaborari, de catre subunitatile firmei.

Ingredientul no. 1 : Venitul

In cazul firmelor de distributie care nu au capacitati de productie,

  • Pretul unui produs este specific produsului in contextul pietei,
  • Bonusurile de vanzare acordate sunt specifice colaborarii cu furnizorul
  • Volumul de vanzare sau rulajul unui produs este in cea mai mare masura specific pietei si zonei de activitate fiind rezultatul direct al consumului si cotei de piata din momentul de calcul.

Putem spune deci ca Venitul NU este specific Distribuitorului (decat in masura in care acesta poate sa influenteze valoarea vanzarilor sau sa isi stabilesca pretul de vanzare). Pentru conformitate vom spune ca Venitul poate sa fie influentat de Distribuitor dar nu este specific acestuia.

Ingredientul no. 2 : Cheltuielile

Cea de a doua componenta a ecuatiei profitului, Costul, este extrem de greu de calculat – din punct de vedere calitativ – si este in intregime specifica Distribuitorului. O parte dintre factorii care determina specificitatea costului sunt:

  • structura firmei,
  • activele acesteia,
  • gradul de indatorare,
  •  zona geografica,
  • MIXUL de produse comercializate.

Greutatea, modul de ambalare si volumul sunt specifice unui produs si acestea determina ponderea de cost pe care o va avea din costul total, in functie de aceleasi caracteristici ale tuturor celorlalte produse cu care interactioneaza in timpul procesului de distributie. Valoarea costului de distributie NU este specifica unui produs – nici macar atunci cand este raportata unei caracteristici ale acestuia.

 

In concluzie profitul este specific companiei care il raporteaza – datorita componentei specifice de cost.

Din pacate majoritatea companiilor producatoare nu tin cont de aceasta specificitate si incheie contracte de tip “cadru” cu distribuitorii lor.

Marjele de profit (adaos) sunt de asa natura “setate” incat unii dintre distribuitori inregistreaza pierderi din aceste colaborari, structurile de distributie fiind agreate si construite mai mult dupa criteriul de potential al zonei decat dupa cel de consum.

Toate acestea fac necesara cunoasterea in detaliu a compozitiei calitativa a profitului (si implicit a costurilor). Acest lucru este necesar pentru a se putea face ajustari ce au ca rezultat maximizarea profiturilor!

This entry was posted in Indicatori Cheie si Managementul Performantei (KPI), Romania. Bookmark the permalink.

Comments are closed.