Politicile Comerciale: Discount vs Promotie

Discounturile si promotiile, ca politici comerciale, sunt instrumente integrante procesului de vanzare care pot avea efect in cresterea vnzarilor dar si in nivelul datoriei clientilor si modului de plata a acestora.

Trebuie facute distinctie intre cele 2 notiuni: Discount si Promotie. Intr-un sistem informatic, cele 2 notiuni sunt proiectate diferit, deoarece ele insele, ca notiuni, desi au unele puncte comune, sunt putin diferite.

I. Discounturile

Sunt cele mai des folosite din categoria politicilor comerciale.

Discounturile sunt de 2 tipuri:

1. Discountul per client, se acorda indiferent de produsele cumparate de un anumit client si este un procent ce semnifica o reducere(majorare) din totalul unei facturi. Prin urmare discutam de un anumit discount pe antet-factura, pentru anumti clienti, indiferent de articolele cumparate. Pe factura tiparita,  discountul per client se poate reflecta ca un “Discount valoric” in subsolul facturii.

2. Discount per produs sau per clasa de produse, se acorda o reducere procentuala din pretul de referinta (lista) al produsului. Discutam de un anumit discount din pretul de lista pentru anumite produse aplicate anumitor clienti. Pe factura tiparita, discountul per produs se poate reflecta: – fie ca o modificare a pretului unitar pe factura, – fie ca un cumul “Discount valoric” tiparit imediat sub produsul sau clasa de produse discountate, – fie ca un cumul total “Discount valoric tiparit in subsolul facturii.

 

 

II. Promotiile

Diferenta fata de discount consta in faptul ca in cazul promotiei discutam de

1. un prag necesar declansarii promotie. Pargul poate fi cantitativ sau valoric.

2. beneficiul promotiei. Beneficiul promotiei poate fi cantitativ sau procentual/valoric.

La fel ca la discounturi, promotiile se refera la anumiti clienti sau la anumite produse.

De regula promotiile sunt de tip “on the spot”, adica beneficiile promotiilor sunt date de existenta(cumulul) anumitor produse, care fie din punct de vedere valoric fie din punct de vedere cantitativ ,ating pragul setat necesar declansarii promotiei, si atentie, totul se refera la clientul si produsele de pe factura/comanda curenta!

Tipurile de promotii sunt date de combinatia cantititiv – valoric atribuita atat pragului cat si beneficiului promotiei:

Exemple:

1. Prag cantitativ – beneficiu cantitativ Intre 10 si 12 baxuri ale Produsului 1 se mai acorda gratis inca un bax din acelasi produs.

2. Prag cantititativ – beneficiu valoric Intre 10 si 12 baxuri ale Produsului 1 se acorda un discount de 2% la pretul de lista al produsului 1

3. Prag valoric – beneficiu cantitativ Daca valoarea totala a Produsului 1 comandat depaseste valoarea de 1000 ron, se acorda un bax Produs 1 gratis

4. Prag valoric – beneficiu valoric Daca valoarea totala a comenzii este intre 1000 si 2000 se acorda un discount per client de 1%, daca este mai mare de 2000 ron se acorda un discount de 1,5 %

Concluzia

Deseori companiile folosesc Discounturile si Promotiile pentru a atrage clientii sa cumpere produse/servicii si astfel sa-si creasca vanzarile.

Dar, in unele cazuri, daca modelele de crearea a politicii de Discounturi si Promotii nu au fost bine alese, daca nu exista o corelare adecvata intre toti parametrii: pret achizitie, pret referinta, procente, praguri, beneficii, daca nu exista si politica de creditare client adecvata (termene de plata, blocaje facturare la client etc), poate aparea surpriza ca, desi vanzarile cresc profitul scade!

Plus, sa nu uitam,

de importanta rapoartelor de analiza a acestor campanii de politici comerciale care pot scoate in evidenta profitabilitatea campaniilor repective!

 

 

 

 

This entry was posted in Automatizarea Fortei de Vanzari (SFA), Indicatori Cheie si Managementul Performantei (KPI), Softul Primordial and tagged , , . Bookmark the permalink.

Comments are closed.